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定期購入への引き上げ率を高める3つの施策

      2016/06/13

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なかなかお客様が定期購入に引き上がらないんですよね。

化粧品や健康食品など、定期購入商材を取り扱う方にとって、
定期購入へいかに引き上げるかはとても重要な施策です。

しかし、定期購入への加入を望むあまり、
顧客の意図を汲まない施策を行っているネットショップも少なくないです。

例えば、LPに通常購入と定期購入のオファーしかないパターンが、
顧客の意図を汲まない施策として当てはまります。
そのオファーを見た顧客は定期購入に惹かれるでしょうか。

本稿では、実際に定期購入への引き上げ数が増加した3つのオファーを紹介します。

1. 定期の縛りを設けて、初回を低価格のオファーにする

近年メンズコスメで有名な「BULK HOMME」を始め、
多くの通販企業はこの手法を取り入れてますね。

簡単に述べると、
「初回は500円でスタートできます。でも最低5回は続けてね。」
というオファーを出すという手法です。

メリットは顧客にとって、初回の価格が低いということは入り口のハードルが下がります。
企業側としても継続回数の縛りを設けることで一定の収益をもたらすことができます。

デメリットは、顧客が継続回数の縛りを見落として申し込んでしまい、
後々クレームに発展するリスクがあるということです。
もちろん、継続回数の表記は必要ですが、最初から大きく打ち出しても離脱率が高まります。
顧客モチベーションを考慮して、購入する意欲が高まっている段階でしっかり認知するよう、
サイトの動線を設計すると、離脱率が低下します。

2. 初回モニター無料などの、ツーステップマーケティング

基礎化粧品で有名な「ドモホルンリンクル」を始め、
昔から多くの通販会社で利用されている手法です。
上記の継続回数に縛りを設ける手法に負けずよく用いられており、
特に有名企業が用いる傾向にあります。

この手法は、無料サンプルを配布することで、大量の顧客リストを獲得し、
その顧客に向けて定期申し込みにアップセルするようアプローチするというものです。

メリットは、無料サンプルということで顧客にとって申し込みをする金銭的なハードルがなく、
大量の見込みリストを獲得することができるということです。

デメリットとしては、見込み顧客に対して定期申し込みへのアップセルを図るオファーの内容や、
タイミングなどをしっかり設計し、PDCAを回して引き上げ率を高めていかないと、
赤字になりやすいということが挙げられます。

3. 定期購入に特典を設け、数量限定や期間限定などの記載を行う

スキンケアで有名な「ヒフミド」もそうですが、
幅広い業界で取り入れられている手法です。

この手法は、今申し込むことに意味があるという限定感を訴求し、
顧客の申し込みを促すというものです。

メリットは、ある程度意欲が引き上がっている顧客に対しては、
最後の決め手となる事が多く、コンバージョン率が高まります。

デメリットは、年がら年中同じような限定訴求を行っていると、
景品表示法に抵触する恐れがあるということです。
また、ずっと限定と謳っていると顧客心象が悪化します。

 


定期購入を引き上げるオファーに共通して言えることは、
いずれも顧客が購買するためのハードルを下げているということです。
ただ、一方的に定期購入を勧めるだけではなく、
顧客にとって購買をしない理由をなくすようなオファーを作りましょう。

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